電訪經驗轉貼

電話行銷首重禮貌，才能夠讓客戶對公司有好印象，

守則基本上到了公司前輩都會教，例如話術、產品特色，

那是基本要介紹出去的，

一開始要記住把公司行號的名稱或者位置再三強調讓客戶留下深刻印象，

即使目前不想要，日後有需要時也會第一個想到我們公司。



再來就是應對，我做了兩個月，發現很多工讀生的電訪員來來去去，

每一通電話講的時間平均不到一分鐘，

就是把公司名稱跟產品介紹出去之後，就問：“那你有興趣嗎？“

（你莫名其妙打來跟我講一大堆，霧煞煞的我怎麼知道你在幹嘛？）

當然客戶會回答“沒興趣“，然後就掛掉了，打下一通。

這種電話行銷是最陽春的，可以說是失敗的。



要怎麼樣才算是成功？

應該說，推銷員要盡量的“喚起“客戶的需要，

我做高中補習班，就會跟學生討論讀書方法，針對不同程度的學生有不同的說法，

程度好的就要表現出公司的專業，

程度不好的就要讓客戶感覺恐懼而後聽取我們建議的解決之道（買產品）



如果是推銷保險，你可以讓客戶想像一下意外事故發生之後的情形，

使其心驚並且感受到急迫性（只怕萬一啊！）

喚起感情連結，感情湧起的時候的內心是脆弱的，最容易說服。



最後，是親切。

一個成功的推銷員總是可以跟客戶交上朋友，

必須表現出你對她的關心，你對客戶切身的需求表現關心，

並且感同身受的感覺，客戶也會感覺到並且回應你的關注，

進而對你產生信任，願意認真考慮你所建議的產品，

並且客觀理性的分析利弊，讓客戶感覺你的專業，

久了就會變成忠實客戶了。



電話行銷的技巧有時候是不能言傳或者教授的，

因為每一通電話的狀況都不一樣，而且對方不是跟你面對面，

你無法宰制客戶的環境心裡狀態，

所以好的電訪要能夠見招拆招，反應要靈敏，

拿出禮貌跟誠意，讓對方感覺到你的善意，才是上乘。



如果需要書，這一本很實用，

日前我將它讀完，感覺獲益良多，推薦給你。

http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010315927



電話行銷的教戰守則其實就是要有禮貌，要讓客戶留下好印象，

因為溝通媒介只有電話，很多因素都是無法控制的，

跟面對面的業務不同，條件又更差了。



基本上關於話術的部份，我前面都說得很清楚了，

不過最重要的是推銷員本身必須經過公司的“洗腦“，

推銷的人本身必須要對公司有向心力，

要真心相信自己的產品真的比人家好、好多了，

就像到各家去傳教的教士，

推銷產品的時候就要抱著一種態度對待客戶：

我們東西真的好，我真心的想推薦給你！



該說，就當作是“傳播福音散播愛“吧。



還有，行銷員自己的意志要堅定，千萬不要被客戶牽著鼻子走，

語氣要溫柔專業，但是態度跟立場要堅定。



遇到沒主見的客戶，你可以強迫給她選項，

例如說....我們最希望學生來補習，

而且面對面的行銷方式對我們最為有利，

所以我們總是希望客戶能夠親臨本班，

面對沒主見，拿不定主意要不要購買，要不要參加課程的人，

我們就會說：

“你假日應該有空吧！不然這樣，你禮拜六禮拜天哪天比較閒？“

然後大多就會回答其中一天，“星期日吧。“



這時候就趕快說：“不然我星期日就等你來這裡，好不好？我本來星期日沒上班的說，不過我覺得你的問題還有解決的空間啦，你就到我們這裡來，我們針對你的讀書方式做一個討論，好不好？我們不會強迫你補啦，只是希望你來參考看看，如果經過評估之後發現我們的課程對你有幫助，那我就希望你報；如果沒有用，我們也不想浪費彼此的時間啊...........“


其實電訪的辛苦不外乎是被拒絕的挫敗~業績的壓力   與大家分享這篇心得
希望能對大家有些助益

歡迎到我的部落格http://blog.yam.com/guangshi