每個業務員在銷售的時候, 都必須要有主題 !
這是非常重要的一點 !
許多人拜訪客戶的時候, 一開始可以很流暢的介紹自己, 介紹自己的公司, 介紹自己的商品...但是
沒有主題 !
這是一個非常致命的缺點 !
尤其在產品線很廣的公司!這更是要不得!
在這種情況下拜訪客戶往往只會得到下列數種結果 :
  1. 客戶聽了半天還是搞不清楚你的來意!只知道你想賣她東西!
  2. 客戶抓不到重點, 也不知道你想強調的是什麼
  3. 客戶覺得很煩!浪費時間!

因此在這裡建議不管是任何的拜訪之前, 必須"準備"一個主題, 而且是"用心"的準備
有以下重點需要注意 :
1. 透過歷史資料, 網路等工具 儘可能了解即將拜訪的客戶                可以
2. 選定你想要銷售的商品(主題)並徹底了解這個商品(主題)的詳細資料與價值, 尤其是對客人的價值.
3. 拜訪前先預演一次, 確定說詞以及所需的時間.
4. 揣摩各種突發狀況, 並且想好應對的方法.
5. 出發前確定相關資料已經備齊.

若是可以落實這些做法, 可以節省自己與客戶的時間, 也可以迅速判斷這個客戶對你的商品是否有興趣.

就我個人的實戰經驗來說, 我往往會在顧客的門口, 來個一分鐘的快速預演. 確保我沒有遺漏任何重要記憶或資料.

與客戶作完自我介紹後, 我會先告訴客人這段談話所需的時間, 由客人去判斷是否要接受這段推銷

如此可以讓他覺得你很有禮貌也識大體

一般來說, 我會將重點濃縮在3分鐘內, 大部分的客人不會在乎這三分鐘

因此都會願意聆聽

接下來三分鐘內你就要用最精簡及明確的方式來闡述自己的主題, 並引起對方的興趣.

最後即使你發現他並不需要.

你也不過損失了三分鐘, 不是嗎?


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以上是個人一些心得
歡迎大家討論
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MSN  littlenickydevil@yahoo.com.tw

嗯 沒錯

就跟追女朋友一樣

一眼定生死

追女朋友也是要有戰術的呀
跟推銷一樣
要投其所好
呵呵

很棒的分享!

常常有人說  快，狠，準!
以業務的角度應該是
準，快，狠
觀察能力;目色(台) => 反應速度 => Close

嗯嗯!!!!了解!!!3Q~~~~精簡.快速.明瞭很重要